Люди через природну поступливість та маніпуляції маркетологів купують те, що їм не треба. У багатьох випадках чинниками слугують ще й національні риси: наприклад, бажання мати такий же смартфон, як у друга чи таку ж газонокосарку, як у сусіда. Але це погляд з боку споживачів. У бізнесі — власна психологія впливу. Особливо — в українському. Далі розглянемо типово українські національні фактори, які не дають можливості розпочати власну справу або ж суттєво заважають заробляти під час війни.
1. Всі підприємці = торгаші. Торгувати — то позор. Успішні бізнесмени — це сини та доньки політиків і чиновників
Це наш найулюбленіший стереотип, з якого «стирчать вуха» радянської пропаганди, нав’язаної напряму або ж через батьків. Саме у “совку” активно боролися з приватною власністю та зародками підприємництва. Тому наративи про «поганих торгашів”, “позорну професію”, “перекупщиків” розповсюджували серед населення. І падали ці зерна у плодючу землю.
Більшість населення “есесеру” жило на межі бідності. Тому очевидно, що до будь-кого, хто жив краще, воно мало змішані відчуття заздрості та злості. Хто тоді жив краще? Всі, хто тим чи іншим чином належали до управлінського апарату. Звідси — наратив про «вибраних», про те, що жити у достатку можуть тільки люди, прив’язані до системи управління державою.
Ось так: 30 років Незалежності, а в голові — все ті ж меседжі, які нав’язувала голоті влада червоних окупантів. Пора позбавлятися, бо бізнес в Україні доступний усім. І це — чиста правда.
2. Це мій бізнес. То ж я робитиму все сам (сама)!
Залучати консультантів? Прислухатися до думки зі сторони? Пфф, хто може знати про торгівлю джинсами (айфонами, змішувачами) краще за мене? Я у цьому вже п’ять років, у мене прямі поставки з ТаоБао!
А якщо відкинути іронію, позиція «знаю все краще за інших» дійсно згубна. Психологія впливу, з одного боку, вірна: якщо людина дійсно заглиблена у процеси, вона може вважати себе експертом. З іншого боку, це заглиблення не на користь, бо часто не дозволяє помітити очевидні проблеми або шляхи для розвитку.
Тому час від часу навіть дрібні підприємці мають залучати консультантів ззовні. Незалежний погляд і досвід роботи з різними бізнесами — дуже цінні активи таких спеціалістів. Можливо, зараз пора не торгувати джинсами, а виробляти зарядні станції (гірка іронія).
Інша сторона медалі — вигорання. Намагання зробити все самостійно та невміння делегувати призводить до того, що 70% починаючих підприємців кидає все через навалу величезної купи справ.
3. Бренд, культура, командні цінності? То все для американців!
Насправді цінності — це не папірець, який висить на стіні офісу у красивій рамці. І це не декілька речень, написаних копірайтером для офіційного сайту компанії (хто те все взагалі читає?)
Цінності та культура компанії формуються з того дня, як ви берете перше замовлення, обслуговуєте першого покупця, приймаєте на роботу першого працівника. Це — відображення ваших прагнень, ваш стиль роботи та те, як сприймає вас цільова аудиторія. Ви справді вважаєте, що це неважливо? Тоді не дивуйтеся, чому клієнти йдуть до конкурентів.
Почніть з формування культури всередині команди. Підтримуйте взаємодопомогу, чесність, мотивацію до навчання та удосконалення, ввічливе ставлення до клієнтів, повагу до дедлайнів. Вже через місяць ви побачите, як це впливає на ваш бізнес загалом.
4. Купувати ліцензійні програми для обліку? Калькулятор і замацаний блокнот — ось мій облік!
Проблема на кшталт «роблю все сам і ліпше за всіх знаю, як мені зручніше». Насправді багато українських підприємців вважають, що автоматизація обліку та інших бізнес-процесів — справа великих компаній. А дрібний бізнес обійдеться паперовими звітами або ж даними, внесеними до таблички Excel (піратської версії, завантаженої з якогось руснявого смітника).
Проте це помилка. Примітивна організація процесів краде час. З нею легко заплутатися, пропустити або ж навіть втратити щось важливе. Варто книгу «Психологія впливу» купити, щоб зрозуміти всю цінність автоматизації.
Уявіть собі: до вас телефонує клієнт, який одного разу щось вже купував. А тепер змоделюємо відповіді:
Компанія з автоматизованими процесами (встановлена налаштована CRM та якісна база даних):
— Доброго дня, Іване Миколайовичу, компанія “Все для айфонів”, менеджерка Юлія. Так, у нас є рожеві чохли зі стразами. Бачу, що у вас тринадцятий айфон, можемо сьогодні надіслати аксесуар за його розміром. Минулого разу ви купували у нас спирт з діамантовими крихтами для протирання екрана. Вже минув місяць, він мав скінчитися. Додати ще баночку до замовлення?
Компанія з обліком “у блокноті”:
— Альо, компанія “Все для айфонів”, менеджерка Юлія. Хто? А, ну добре. Не пам’ятаю. Чи є в наявності? Ох. Зараз почекайте, піду у хлопців на складі спитаю (слухавка кладеться на стіл, звук кроків, віддалення). Юра! Юра, ти дє там? Скажи, чехли розовиє на айфон остались? А? Какая модель? Ща пойду спрошу… (наближення кроків, діалог триває нескінченно).
Як ви вважаєте, хто заробляє більше?
5. Наймати програміста для програмування, бухгалтера для обліку, маркетолога для просування? У мене є секретар Лєночка, хай то всьо робить
Найняли на роботу ініціативного студента (студентку), який продає, веде облік, вміє налагодити ноутбук, а ще й на додачу може сайт зробити чи написати постик до Інстаграм? Вважаєте, що вхопили Бога за бороду? Пора спускатися з небес на землю.
Жоден “універсальний солдат” не замінить спеціаліста з глибокими знаннями. Помічник повинен вести документи та планувати ваш час. Менеджер з продажів — продавати. Розробник сайтів — ну ви зрозуміли.
Якщо думаєте інакше, не дивуйтеся, чому ваші публікації у соцмережах лайкає лише сліпа собака сусідки по під’їзду, продажі падають, а ноутбук згорів після чергових «налаштувань».
6. Все, що я заробив — моє. Захочу айфон, візьму гроші з обороту
Факт: ВЕЛИЧЕЗНА кількість українських приватних підприємців не розділяють рахунки. Тобто, рахунок, на який надходять кошти від бізнесу — одне й те ж саме, що особистий. Це треш, але це чиста правда. Витрати на матеріали, на рекламу, на зарплату, а також на обід у кафе чи новий повідець для собаки ведуться з одного рахунку.
Як мінімум, це вносить плутаницю та не відповідає податковим вимогам. Але проблема глибша. Якщо ви не розділяєте кошти, ви не розумієте стану справ. Психологія впливу з боку інших компаній примушуватиме вас все глибше залазити в оборотні кошти, щоб купувати речі та послуги для себе. Все закінчиться тим, що вам не буде чим розплатитися з постачальниками або навіть заплатити податки.
7. Будь-яке питання можна “порішать”
Найгірше, що навіть молоді українські підприємці стають на цей шлях. Це — українське порочне коло, а зав’язані у проблемі корупції не лише чиновники, але є представники бізнесу. Саме намагання вирішити все шляхом приватного «донату» заважає вільній економіці. Бо після декількох таких “донатів” чиновники чекатимуть на таке ж ставлення з боку інших підприємців. І жодного рішення без корупційної складової вже не приймуть.
На цю тему можна багато говорити. Проте скажемо одне: годі.
А наостанок книгу “Психологія впливу” можна купити на сайті книгарні Well Books тут: https://wellbooks.com.ua/product/psyhologiya-vplyvu . Вона — як і інша література з асортименту — вчить мислити ефективно та відділяти реальні цінності від нав’язаних. Це дуже важливо для багатьох українських підприємців.
Разом переможемо!
Джерело: wellbooks.com.ua
